Диплом

Диплом Совершенствование маркетинговой деятельности

Работа добавлена на сайт bumli.ru: 2015-10-24





СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ

 МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

СОДЕРЖАНИЕ:

  Введение…………………………………………………………………….  …...……..3

Глава 1. Маркетинг на предприятии……………..…  ..………………………...6

      1.1. Маркетинговые исследования……………………………..…   …………..6

      1.2. Сущность, принципы, методы маркетинга……….…………………. 10

1.3. Внутренняя и внешняя среда маркетинга………………….………..…..13

1.3. Информационное обеспечение маркетинга и прогнозирование….….16

1.5. Организация системы международного маркетинг-менеджмента

      на предприятии…………………………………………………………….…..22

Глава 2. Анализ эффективности реализации продукции на ОАО ПНТЗ ....31

2.1. Общие сведения о предприятии……………………………………..…….31

2.2. Анализ реализации продукции на ОАО «ПНТЗ»…………………….….43

2.3. Каналы продвижения продукции………………………………………….71

2.4. «Китайская угроза»…………………………………………………………72

2.5.Политика России в условиях присоединения к ВТО……………………77
Глава 3. Разработка мероприятий по увеличению объема продаж………83

3.1. Рекомендации по созданию эффективной сбытовой сети…..………83

3.2.
Внедрение

на

предприятии

концепции
CRM (CUSTOMER



       RELATIONSHIP MANAGEMENT)…………………………………….……87

3.3.
Улучшение

маркировки

труб
………………………………………….….104


3.4. Маркетинговые мероприятия для продвижения брэнда

      ОАО ПНТЗ………………………………………………………………….…108

Заключение…………………………………………………………………………109

Библиографический список……………………………………………….…….112

Приложения………………………………………………………………….……114


Введение


Трубная отрасль играет важную роль в структуре металлургической промышленности России. От состояния Российской трубной промышленности, осуществляющей выпуск конечной продукции высокого передела, зависит общее состояние металлургии, загрузка металлургических предприятий.

Объем производства российских труб непосредственно зависит от потребности в них на внутреннем и внешнем рынках. Основными факторами, ограничивающими рост производства на предприятиях отрасли, загрузка мощностей которых составляет 50%, являются:

-              недостаточная конкурентоспособность российской продукции на внешнем рынке;

-              ограниченные потребности в трубной продукции на внутреннем рынке;

-              значительная доля импорта труб.

Ужесточение конкуренции на внутреннем и внешних рынках трубной продукции делает для российских производителей труб актуальной задачу повышения их конкурентоспособности.

Достижение этой цели возможно лишь при условии повышения качества труб:

-         совершенствование технологии и модернизация оборудования;

-         увеличение выпуска труб с покрытиями;

-         отделка, товарный вид изделия и маркировка;

-         стандартизация и сертификация в соответствии с международными нормами;

-         организация совместной работы производителей и потребителей;

-         расширение сортамента выпускаемой продукции;

-         повышение качества металла для производства труб и осуществление других организационно-технических мероприятий.

Этот важный аспект имеет первостепенное значение при составлении программы перспективного развития на ОАО «ПНТЗ».

Целью дипломного проекта является проектирование мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия за счет придания продукции новых потребительских свойств, повышения качества, наиболее полного удовлетворения запросов потребителей в части отделки и товарного вида.

Его основные задачи:

-         изучение спроса на продукцию;

-         изучение рынков сбыта;

-         оценка конкурентоспособности продукции;

-         анализ факторов, формирующих эластичность спроса на продукцию;

-         разработка стратегии, тактики, методов стимулирования сбыта продукции.

В главе 1 представлен общий обзор теоретического материала, рассмотрены показатели, оказывающие влияние на объем реализации продукции и пути его увеличения.

В главе 2 рассмотрены номенклатурные рынки по основным видам продукции, производимым на ОАО ПНТЗ. По многим из них представлены выдержки из комментариев начальников служб сбыта и крупнейших потребителей данной продукции по развитию того или иного сегмента потребления.

В главе 3 проводится разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности:

·              рекомендации по созданию эффективной сбытовой сети;

·              рекомендации по автоматизации основных процессов сбыта,

что     приведет    к     значительному    сокращению   сроков   и улучшению

 качества исполнения заказов клиентов;

·              улучшение маркировки труб путем замены фанерных и жестяных биров на удобные пластиковые;

·              рекомендации оп продвижению брэнда ОАО ПНТЗ.

Глава 1. Маркетинг на предприятии


1.1.        
Маркетинговые исследования



Маркетинговые исследования – это систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Они подразумевают объективный сбор, регистрацию и анализ всех фактов по проблемам, относящимся к продаже и перемещению товаров и услуг от производителя к потребителю. При помощи комплексного маркетингового исследования решаются следующие задачи: изучение характеристик рынка, потенциальных его возможностей, анализ распределения долей рынка между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение товаров конкурентов, краткосрочное прогнозирование, изучение реакции на новый товар и его потенциала, долгосрочное прогнозирование, изучение политики цен.

Для достижения этой цели перед маркетинговым исследованием ставятся следующие задачи:

1)           сбор, обработка и сводка информации;

2)           оценка и анализ конъюнктуры рынка;

3)           оценка, анализ и прогнозирование собственных возможностей фирмы;

4)           оценка и анализ возможностей и активности конкурентов (доля конкурентов в сегменте рынка, доля прибыли в цене);

5)           постоянные замеры количественных параметров рынка и определение его емкости;

6)           прогнозирование спроса (прогноз реализованного спроса + неудовлетворительный спрос);

7)           выявление и оценка коммерческого риска;

8)           информационно-аналитическое обоснование маркетинговых стратегий и маркетинговых программ;

9)           информационно-аналитическое обеспечение стратегий ценообразования;

10)      выявление предпочтений и мнений потребителей;

11)      оценка эффективности рекламы;

12)      тестирование товара (товар должен отвечать хотя бы среднему стандарту рынка);

13)      анализ эффективности товародвижения;

14)      постоянный контроль над ходом выполнения программ маркетинга.

Организация маркетинговых исследований и практикуемые при этом формы могут быть различными. На практике проведение исследований фирма может осуществлять собственными силами, а также с помощью других организаций, специализирующихся в данной области.

Выбор формы организации маркетинговых исследований обусловливается опытом работы фирм на рынке, их возможностями, наличием собственного персонала исследователей, видом производимой продукции, ее технической сложностью и так далее. Обязательно принимаются во внимание экономическая целесообразность и необходимость сохранения коммерческой тайны. Фирмы предпочитают сами изучать вопросы, связанные с разработкой и оценкой тактики конкурентной борьбы, выбором методов продвижения товаров на рынок, ценовой политикой и так далее. Эти проблемы анализируются на основе материалов, составляющих коммерческую тайну, а также с учетом специфики, положения и намерений предприятия, стратегии и тактики его рыночной деятельности.

При    принятии   решения    о    форме   проведения маркетинговых

 исследований – самостоятельное, то есть собственными силами организации, или же при помощи услуг специализированных консультационных организаций, - необходимо учитывать ряд факторов.

1.     Стоимость  исследования.   Многие  организации  считают, что

 дешевле проводить маркетинговые исследования собственными силами.

2.     Наличие опыта проведения исследований, специалистов необходимой квалификации. Особенно важно учитывать при использовании сложных методов проведения маркетинговых исследований и обработки полученных результатов.

3.     Глубокое знание технических особенностей продукта. Обычно специалисты компании знают их лучше, и эти знания не так просто и быстро можно передать специалистам других организаций.

4.     Объективность. Специалисты специализированных организаций обычно более объективны в своих оценках.

5.     Наличие специального оборудования, компьютеров и специальных программ для них, оборудования для тестирования. Таким оборудованием, как правило, в более полном объеме обладают специализированные организации.

6.     Конфидециальность лучше сохраняется при проведении маркетинговых исследований сотрудниками компании. Иногда компании одну часть маркетинговых исследований проводят силами собственных сотрудников, а другую – с помощью специализированных маркетинговых организаций.

Результаты опроса в ряде стран показали, что услугами агентств по исследованию рынка пользуется около 37,0% компаний и 63,0% не пользуется. Наиболее часто при проведении маркетинговых исследований используются следующие методы и источники получения маркетинговой информации: отчеты компании – 70%; вторичная информация – 56,6%; результаты опросов потребителей – 27,9% качественные исследования – 25,6%; полевые эксперименты – 18,4%; результаты обследования дистрибьюторов – 17,2%; лабораторные эксперименты – 13,1%.

Традиционно маркетинговое исследование включает в себя следующие стадии: определение проблемы – планирование исследования – анализ вторичной информации – получение первичной информации – комплексный анализ данных – интерпретация результатов – разработка рекомендаций – составление отчета.

Определение проблемы – наиболее важная ступень исследования. Только клиент может знать, чего он хочет. С другой стороны, цель не должна предопределять результаты исследования.

Роль маркетинга помимо удовлетворения потребностей клиента непосредственно включает в себя «альтруистическую», кооперативную цель облегчения развития рынка. В новых условиях менеджерам по маркетингу следует сосредоточиться на разработке новых идей и принципов, поскольку «механический» перенос в среду Интернет старых форм, скорее всего будет малоэффективным.

Классическое маркетинговое исследование включает регулярное исследование рынков сбыта собственной продукции и включает в себя процесс по выработке пакета документов о потенциале предприятия, его взаимосвязь с внешней средой, о характере конкуренции, конкурентах на рынке, о характеристиках их производства, состоянии маркетинга, коммерции и работе с потребителями. Современное маркетинговое исследование – это процесс поиска, сбора, обработки данных и подготовки информации для принятия оперативных и стратегических решений в системе предпринимательства.

Новые задачи исследования конкуренции требуют в зависимости от обстоятельств и новых методов. Возникла необходимость не только проведения классических маркетинговых исследований, но и потребовалась новая философия, связанная с идентифицированием, опознанием, поиском результатов практики на фирмах партнеров, конкурентов и в смежных отраслях, с целью их использования на собственных фирмах для повышения производительности. Подобная функция в системе предпринимательства уже достаточно давно и успешно используется в практике японских, американских, западно-европейских и скандинавских бизнесменов и ученых. Она известна среди специалистов как бенчмаркинг (Benchmarking).

«Бенчмаркинг – это процесс систематического и непрерывного измерения: оценка процессов предприятия и их сравнение с процессами предприятий лидеров в мире с целью получения информации, полезной для усовершенствования собственной характеристики».


1.2. Сущность, принципы, методы маркетинга


Маркетинг – это комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования товарного рынка.

При обычной сбытовой деятельности товаропроизводитель ориентируется на среднего человека или на среднее предприятие, то есть учитывает средние потребности.

Товаропроизводитель, ориентированный на маркетинг, стремится изготовить товар индивидуализированным, более полно соответствующим запросу конкретной личности или предприятия. Маркетинг требует знаний рынка и его конъюнктуры, гибкой товарной политики, знаний о покупателе.

Принципы маркетинга:

1.     Нацеленность на коммерческий результат – овладение желаемой долей рынка на основе определенного срока, ресурсов и ответственности.

2.     Комплексный подход к достижению выдвинутых фирмой целей.

3.     Максимальное приспособление к условиям им требованиям выбранного рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него.

4.     Долговременный «горизонт видения» своих целей и в соответствии с этим выбор направления деятельности.

Активность, наступательность, предприимчивость менеджеров всех уровней повышает скорость восприятия новых идей, проблем и методов их решения.

Основным свойством маркетинга является производство и продажа людям тех товаров, которые обязательно будут куплены. И ни в коем случае нельзя пытаться навязывать покупателям любой произведенный фирмой товар.

Методы маркетинга прошли длительный путь развития, и они постоянно менялись, совершенствовались с учетом и в соответствии с развитием рыночных отношений.

Выделяется в экономической литературе четыре периода развития маркетинга, каждый из которых имел свои приемы и способы.

1860-1930 гг.«метод товарной ориентации» - означает стремление улучшить качество товара, исходя, прежде всего из собственных представлений изготовителя о наборе полезных качеств товара, услуги. Вкусы и запросы покупателя были вторичны. Причина заключалась, прежде всего, в нехватке товара и как следствие этого – превышение спроса над предложением;

1930-1950 гг.«метод сбытовой ориентации», т.е. стремление обеспечить максимум продаж благодаря рекламе и другим методам, привлекающим покупателя к приобретению товара. В этот период произошло обострение конкуренции, хотя еще имелся большой объем неудовлетворенного спроса;

1950-1960 гг.«метод рыночной ориентации» заключается в выделении товаров, пользующихся особым спросом из-за высокой потребительской стоимости, и обеспечение максимума их продаж. В этот период рынок уже был насыщен, и только большое разнообразие товаров могло привлечь покупателя, который уже в этом периоде стал диктовать свою волю производителю товаров;

1960-е гг. и по настоящее время«маркетинговое управление», который содержит в себе следующие приемы:

·        долгосрочное (5-15 лет) перспективное планирование действий фирмы;

·        целенаправленные исследования рынка, товара и покупателей;

·        использование комплексных методов формирования спроса и оптимизирования сбыта;

·        ориентация на товары рыночной новизны, удовлетворяющие потребности тщательно рассчитанной группы возможных покупателей.

Представляют интерес условия применения маркетинга на международном рынке:

1)     глубокое насыщение рынка товарами, превышение предложения над спросом;

2)     усиленная борьба за покупателя ввиду острой конкуренции;

3)     свободные рыночные отношения – от выбора рынка до определения цены;

4)     свободная деятельность на предприятии по решению всех управленческих, финансовых, мотивационных вопросов.

Если в стране или ряде других стран не решены первые два условия, то внедрение маркетинга нецелесообразно, так как расходы на маркетинг чрезвычайно велики.

Важным исходным моментом успеха маркетинга является наличие современного, выгодного покупателю товара.
1.3. Внутренняя и внешняя среда маркетинга


Маркетинговая среда фирмы, предприятия – совокупность активных сил и субъектов, имеющих в самом предприятии, фирме и вне их, влияющих на экономическую эффективность деятельности.

Маркетинговая среда состоит из микросреды и макросреды. Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самому предприятию и его возможностям по обслуживанию клиентов. Сюда относятся такие управляемые факторы, как: вид товара, его качественные параметры, технологию производства, квалификацию персонала, структуру и методы управления предприятиями, методы выхода на рынок, рекламу, транспорт, проведение научных исследований и др

На микросреду фирмы, предприятия оказывают большое влияние поставщики, конкуренты, маркетинговые посредники и клиентура. Именно эти элементы из внешней среды активно влияют на микросреду фирм, предприятий, которые ведут активный поиск наиболее оптимального решения для достижения успеха на внутреннем и внешнем рынке.

Предприятию важно заранее предвидеть особенности поведения поставщиков сырья, энергии и т.д. Колебание цены на сырье или отказы поставщиков от услуг по снабжению должны быть минимальны.

Маркетинговые посредники – это фирмы, помогающие в движении, сбыте товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы по организации товародвижения, рекламы, консультации и финансово-кредитные учреждения.

У любой фирмы, предприятия, производящего товары, может быть, пять типов клиентурных рынков.

1. Потребительский рынок – лица, приобретающие товары, услуги для личного потребления.

2. Рынок производителей – предприятия, фирмы, организации, приобретающие товары и услуги для использования в процессе производства.

3. Рынок промежуточных продавцов – организации, предприятия, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи.

4.   Рынок государственный учреждений – государственные организации, приобретающие товары и услуги для коммунальных или других служб.

5.  Международный рынок – покупатели за рубежами страны, включая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных продавцов и государственных.

Фирма и ее поставщики, маркетинговые посредники, клиентура, конкуренты находятся в рамках более обширной макросреды сил, которые либо открывают новые возможности, либо создают фирме новые препятствия. Эти силы внешней среды относятся к неуправляемым факторам: законы, решения правительств, таможенные правила и тарифы, поведение конкурентов, их товары, рыночная конъюнктура, изобретательская деятельность, природные условия, национальные обычаи. Макросреду можно представить в виде шести основных сил по Ф.Котлеру, рис.2………………………

Основными задачами фирмы, предприятия являются усилия по изменению в нужном направлении поддающихся управлению факторов и приспособлению к деятельности неподдающихся, неуправляемых факторов.

Любой управленческий процесс, в том числе и ориентирующийся на маркетинг, начинается с целеполагания, то есть прогнозного осмысления положения, в котором может оказаться предприятие, фирма через 10-15 лет (долгосрочный прогноз), 5 лет (среднесрочный) и 1-1,5 года (краткосрочный прогноз),

При осмыслении этого прогноза всегда учитываются изменения и на самом предприятии, и во внешней среде маркетинга.

Основные места, опорные пункты, в которых может оказаться предприятие, и являются целями фирмы. Их можно сформулировать и словами и цифрами, а иногда и теми, и другими категориями.

Все цели маркетинга по периодам должны находиться в определенном соотношении, взаимно дополняя друг друга.

Выдвижение цели – функция высшего руководства фирмы, предприятия. Ошибок нельзя допустить, поэтому привлекаются эксперты, НИИ. Консультанты и т.п.

Цели должны быть реальными, и в случае осложнения при достижении намеченного плана важно своевременно отказаться от нереальных замыслов.

По назначению цели фирмы, предприятия бывают:

·        рыночные – доля рынка, перечень возможных рынков, наиболее перспективные рынки;

·        маркетинговые – желательный «образ» (имидж) фирмы, объем продаж, объем прибыли, наличие параметров превосходства над конкурентом;

·        структурно-управленческие – желательная структура, состав и численность подразделения, квалификационные требования к специалистам, руководителям служб;

·        контрольные – наличие ежедневного, периодического контроля.

Безубыточная работа как цель фирмы, предприятия достигается на основе диверсификации – выхода за рамки традиционных для фирмы товаров и освоение новых, пользующихся успехом.
1.4. Информационное обеспечение маркетинга и прогнозирование


Результаты исследований конъюнктуры рынка, показателей, товаров, данные об экспортных поставках и импортных закупках, справки, записки, отчеты – все эти материалы должны быть систематизированы, упорядочены, обобщены и отправлены на хранение на машинные носители.

Информацию подразделяют на первичную, полученную от покупателей, продавцов и других лиц на основе опросов и других методов исследования рынка; и вторичную, взятую из официальных статистических источников, периодической печати, научных публикаций и отчетов. Изучение первичной информации называют полевыми исследованиями, анализ вторичной относят к кабинетным исследованиям.

С помощью полевых исследований можно получить сведения об оценке покупателями товаров и наиболее предпочитаемых ими фирмах. Кабинетные исследования дают возможность разработать среднесрочные и долгосрочные прогнозы, так как вторичная информация поступает с большими опозданиями. И требуется всегда дополнять кабинетные исследования полевыми.

Для работы по созданию информационного обеспечения необходимо привлекать самых квалифицированных специалистов, имеющих опыт работы во внешнеторговых коммерческих предприятиях. А также лиц, участвующих в создании исследуемых товаров и услуг.

Прогнозирование рынка – эта выработка объективного, научно обоснованного, наиболее вероятного по своей сути суждения о перспективах развития рынка и возможных вариантах развития событий в будущем.

Прогнозы делятся на краткосрочные – 1-1,5 года; среднесрочные – 4-6 лет, долгосрочные – 10-20 лет.

Краткосрочное прогнозирование предназначено для обеспечения оптимальной тактики поведения предприятия (фирмы) на внешнем рынке, поэтому необходимо учитывать разнообразные циклические и нециклические сезонные, временные, случайные факторы формирования спроса и предложения. Для среднесрочного прогноза следует использовать постоянно действующие циклические и нециклические факторы. Для расчета долгосрочного прогноза достаточно учесть только постоянно действующие нециклические факторы, влияющие на основную тенденцию развития рынка.

Методы прогнозирования рынков делят на четыре группы: экспертные оценки, экстраполяции, логические и математические модели, системные прогнозы.

Экспертные оценки основаны на анализе и обобщении мнений специалистов по какому-либо вопросу. Одним из наиболее известных подходов в данном виде прогноза является метод, Дельфы (назван так в честь древнегреческого оракула, вошедшего в историю благодаря своим предсказаниям). Точки зрения экспертов выявляют с помощью анкетирования, обычно в несколько туров без информирования опрашиваемых о составе экспертной группы. Это позволяет получить независимые, личные мнения специалистов. И с помощью различного рода коэффициентов обобщаются точки зрения разных экспертов, что дает возможность сделать наиболее правильный вывод о прогнозе того или иного явления.

Экстраполяции основаны на изучении имеющихся, на нынешний период времени закономерностей протекания экономического процесса или явления. Исходным правилом является точка зрения одинаковости протекания будущих процессов благодаря сложившимся закономерностям в данный период. Конечно, такой подход нельзя считать идеальным при длительном прогнозе, а на небольшой срок – 4-6 лет и менее – инерционность экономических процессов вполне годится для определения динамики рынка. Ее обычно представляют в графической, математической, логической, ситуационной форме.

Логическое моделирование применяется для качественного описания процесса и его развития. В этом методе создают сложные сценарии, направленные на увязку логической последовательности и значимости событий, факторов, воздействующих на рыночные процессы. Благодаря такому подходу удается выявить наиболее важные проблемы, узловые точки, промежуточные и основные цели, комплексные задачи путей их решения.

При наличии достаточных объемов статистических сведений удобнее всего использовать экономико-математическое моделирование и ЭВМ. Данный подход позволяет на количественных закономерностях выявлять тип связей между различными элементами рынков и факторами, влияющими на развитие рыночных процессов.

Большое удобство благодаря ЭВМ достигается при проведении исследований и анализе многовариантных прогнозов.

Чаще всего для прогнозов применяются многофакторные математические модели на основе корреляционно-регресионного анализа-исследования взаимозависимости признаков в генеральной совокупности, являющихся случайными величинами, имеющими нормальное многомерное распределение, и статистических выводов относительно полученных уравнений и коэффициентов регрессии.

Благодаря этому способу можно выявить зависимость выявляемого показателя (например, объемов продажи зерна) от ряда факторов. Можно с успехом использовать и однофакторторные математические модели, в которых исходная информация отражает один параметр исследуемого процесса.

Благодаря этому способу можно выявить зависимость выявляемого показателя (например, объемов продажи зерна) от ряда факторов. Можно с успехом использовать и однофакторные математические модели, в которых исходная информация отражает один параметр исследуемого процесса.

Системное прогнозирование дает возможность изучать мировой рынок как сложную, иерархически организованную систему, имеющую определенную структуру и очень сложное взаимодействие составляющих элементов.

Рынок товара, или услуги рассматривается как специфический объект с присущими только ему факторами. Рынок товара, услуги в то же время представляет всегда только часть мировой экономики.

И применительно к прогнозированию положения на мировом рынке какого-либо товара или услуги системность заключена в комплексном исследовании совокупности отдельных рынков этого товара, выявлении основных факторов развития конъюнктуры; изучение взаимосвязи этих рынков с динамикой конъюнктуры товара и услуги.

На базе этих исследований разрабатываются прогнозы развития всех частных рынков и затем обобщаются все прогнозы в сфере мирового рынка товара, услуги.

На мировые товарные рынки оказывают большое влияние конъюнктурообразующие факторы двух основных видов – циклические и нециклические. К циклическим относятся: кризис, депрессия, оживление и подъем. К нециклическим – изменения внешних условий развития стран, НТП, влияние монополий, воздействие государственной политики внутри стран, милитаризация экономики, инфляция, сезонность, социальные факторы, политические кризисы, стихийные бедствия.

Всесторонний анализ сложившейся конъюнктуры требует детального исследования следующей системы параметров:

1.     Показатели сферы материального производства – добыча полезных ископаемых, урожайность, промышленное производство, занятость населения система оплаты труда, продолжительность рабочей недели.

2.     Показатели внутренней торговли – объемы розничного и оптового товарооборота, платежеспособный спрос населения, движение товарных запасов, внутренняя перевозка.

3.     Показатели внешней торговли – объемы экспорта, импорта и товарооборота.

4.     Показатели кредитно-денежной сферы: курс акций, величина учетного процента, количество банкротств, банковские депозиты.

5.     Данные об объеме капиталовложений.

6.     Данные о заказах: объемы заказов на конец года, поступление заказов за определенный период.

7.     Цены: контрактные цены, как правило, являются коммерческой тайной; биржевые котировки; справочные цены, публикуемые продавцами и их ассоциациями; прейскурантные цены; цены предложений, необходим учет и индексов цен.

Изучение и анализ указанной выше системы показателей дает возможность получить прогноз конъюнктуры. Целью прогноза является определение наиболее вероятных оценок состояния конъюнктуры в будущем. Экономические прогнозирование основано на существенной инерционности большинства явлений социально-экономической жизни общества.

При этом используются следующие методы прогнозирования конъюнктуры рынка:

·        методы экспертных оценок;

·        методы статистической экстраполяции, основанные на учете тенденции прошлого периода;

·        методы экономико-математического моделирования используют многофакторные модели по конъюнктурным показателям рынка;

·        комбинированные методы – на основе сочетания различных групп методов.

С помощью перечисленных методов разрабатываются:

а) прогнозы общехозяйственной конъюнктуры – фазы цикла, показателя НП, национальных доходов, курса акций, объемов производства, получения заказов, возможных банкротств;

б) оценка перспектив развития потребления товара, платежеспособный спрос, капиталовложения в отрасли;

в) оценка перспектив развития производства – конкурентоспособность, ограничение импорта и др.;

г) оценка развития мировой торговли – перспектива производства, состояние платежных балансов, движение международного кредита, политика отдельных стран по регулированию экспорта и импорта;

д) прогноз движения цен, конкуренции, монополистических тенденций.

Качественной основной прогнозирования процессов, происходящих в мировой экономике является анализ закономерностей их развития, выбор наиболее вероятных или альтернативных путей этого развития в соответствии с намеченными целями.

Успех в прогнозировании основывается на точности используемых для прогноза моделей. Точность прогноза должна быть достаточно высока для обеспечения устойчивого и эффективного управления организациями, осуществляющими внешнеэкономическую деятельность.

Исследование динамики и устойчивости функционирования системы управления может быть произведено методом имитационного моделирования. В ряде случаев точностные требования к модели прогнозирования определяются на основе интуиции или здравого смысла.

Если информация о точностных требованиях недостаточна или отсутствует, то необходимо получить как можно точную модель, хотя это иногда приводит к излишней сложности ее информационного обеспечения. Точное прогнозирование обеспечивает необходимые условия за выход и завоевание прочных позиций на мировом рынке.

Глава 2. Анализ эффективности реализации продукции на ОАО ПНТЗ
2.1.1. Общие сведения о предприятии

Полное наименование предприятия: Открытое акционерное общество «Первоуральский Новотрубный завод», краткое ОАО «Уралтрубосталь».

Юридический адрес: 623112, Свердловская обл., г.Первоуральск, ул.Торговая, 1.

ИНН 6625004271

Банковские реквизиты: р/с 40702810500000020005 в ЗАО АКБ «Первоуральскбанк».

Целью деятельности Общества является эффективное ведение производства и сбыта продукции на основе рационального использования имущества и ресурсов Общества для получения максимальной прибыли и ее целесообразного использования в интересах акционеров, расширенного воспроизводства и трудового коллектива.

Основные виды деятельности Общества:

·              производство и реализация труб, баллонов, прочих металлических изделий;

·              производство и реализация легких металлических конструкций;

·              инженерные изыскания, проектирование зданий и сооружений;

·              капитальный ремонт зданий, сооружений производственного и непроизводственного назначения;

·              оптовая, розничная и внешняя торговля;

·              образовательная деятельность, подготовка и переподготовка кадров и повышение квалификации;

·              здравоохранение, физическая культура и спорт, культура и искусство;

·              издательская деятельность.

Первоуральский       Новотрубный       завод        является        ведущим

 предприятием    России    и     Европы    по     выпуску стальных    труб.

Трубное производство в городе и на Урале развивалось на базе железоделательного Васильево-Шайтанского завода, основанного в 1732 году русским промышленником Василием Демидовым. В 1920 году на этом заводе были прокатаны первые стальные трубы.

Из-за отсутствия на старом заводе площадей для строительства новых цехов и наращивания выпуска труб, в конце 1930 года началось строительство Новотрубного завода на новой площадке. 13 мая 1934 года были протянуты первые трубы, а в 1935 году получены первые горячекатаные трубы с реечного стана.

В советские времена заводом был освоен выпуск капиллярных трубок диаметром 0,2мм для федоровского центра микрохирургии глаза, которые до этого закупались за валюту. Завод специализировался на трубах сложнейшей конфигурации и высочайшей точности для атомной энергетики и оборонного комплекса.

В настоящее время действуют 4 стана горячей прокатки труб и 6 трубоволочильных цехов, в которых 89 станов холодной прокатки, 51 стан роликовой прокатки, 44 трубоволочильных стана, станы бухтового и длиннооправочного волочения.

В 1996 году завершено строительство нового трубоэлектросварочного цеха для выпуска тонкостенных труб со снятым внутренним гратом. Цех оснащен линиями производства труб для амортизаторов, карданных валов, гидроцилиндров автомобилей (со светлым отжигом в среде защитных газов) и прецизионных оцинкованных труб для бытовых компрессионных холодильников.

За годы своего существования завод вобрал в себя передовой производственный опыт ведущих зарубежных и отечественных предприятий. В технологических процессах применяется передовое оборудование, изготовленное известными заводами России, Германии, США, Италии, Великобритании, Швейцарии.

В настоящее время Новотрубный завод располагает практически всеми основными технологиями производства стальных труб и баллонов.

На предприятии производится свыше 25 тысяч типоразмеров труб и трубных профилей из 200 марок углеродистый, легированных и нержавеющих сталей по 34 российским и 25 иностранным стандартам, а также по 400 техническим условиям.

Основной продукцией Первоуральского Новотрубного завода являются бесшовные трубы диаметром 0,2-219 мм; сварные трубы диаметром 12-114 мм; футерованные и профильные трубы, а также баллоны для сжатых газов и огнетушители.

Диапазон потребителей продукции завода весьма широк и включает такие отрасли, как машиностроение, газо- и нефтедобывающая промышленность, тепловая и атомная энергетика, авиастроение, судостроение, медицина, автомобилестроение, электроника, строительство, коммунальное хозяйство, химическое машиностроение и космический комплекс.

Качество труб ОАО «Первоуральский Новотрубный завод» подтверждено сертификатами Американского нефтяного института API, Германской фирмы TŰF на соответствие требованиям стандартов DIN и рядом других.

Продукция завода известна по всей России, а также уже многие годы успешно экспортируется в более чем 25 стран Европы, Азии, Америки.


2.1.2. Основные технико-экономические показатели, характеризующие экономическое и финансовое положение предприятия за III квартал 2006 года, их анализ


Анализ финансовой устойчивости

Разница реального собственного капитала и уставного капитала является основным исходным показателем устойчивости финансового состояния организации.

Анализ разности реального собственного капитала и уставного капитала проводится в форме таблицы 2.1.

Анализ разности реального собственного и уставного капитала

Таблица 2.1

Показатели


На начало периода

На конец периода

Изменения

1. Добавочный капитал

1310043

1303587

- 6456

2. Резервный капитал

24340

24340

0

3. Фонды



-

-

4. Нераспределенная прибыль

2024475

3487574

1463099

5. Доходы будущих периодов

54

1191

1137

6. Итого прирост собственного капитала

(п.1 + п.2 + п.3 + п.4 + п.5)

3358912

4816692

1457780

7. Убытки

-

-

-

8. Собственные акции, выкупленные  у акционеров

-

-

-

9. Задолженность участников (учредителей) по взносам в уставный капитал

-

-

-

10. Итого отвлечение собственного капитала

(п.7 + п.8 + п.9)

-

-

-

11. Разница реального собственного капитала и уставного капитала

(п.6 – п.10)

3358912

4816692

1457780



Числовые значения взяты по данным предприятия.

Так как  рост собственного капитала превышает отвлечение, разница реального собственного капитала и уставного капитала положительна, следовательно, выполняется минимальное условие финансовой устойчивости организации.

Анализ платежеспособности и ликвидности


Платежеспособность предприятия выступает в качестве внешнего проявления финансовой устойчивости сущностью, которой является обеспеченность оборотных активов долгосрочными источниками формирования.

Для оценки платежеспособности предприятия используются три относительных показателя, различающиеся набором ликвидных активов, рассматриваемых в качестве покрытия краткосрочных обязательств.

Мгновенную платежеспособность предприятия характеризует коэффициент абсолютной ликвидности, показывающий какую часть краткосрочной задолженности может покрыть организация за счет имеющихся денежных средств, и краткосрочных финансовых вложений, быстро реализуемых в случае надобности. Данный показатель рассчитывается по формуле:

kал =

kал на нач периода =  =  = 0,20

kал на конец периода =  =  = 0,29

Нормальное ограничение kал ≥ 0,2, каждый день подлежат погашению 20% краткосрочных обязательств предприятия или, другими словами, в случае поддержания остатка денежных средств на уровне отчетной даты краткосрочная задолженность, имеющая место на отчетную дату, может быть погашена за 5 дней (1/0,2). Для получения более реалистичного нормального ограничения необходимо на основе данных аналитического учета определить средний срок погашения кредитов и средний срок погашения кредиторской задолженности. Тогда коэффициент абсолютной ликвидности должен быть не меньше величины, которая показывает долю краткосрочных обязательств, подлежащую ежедневной оплате.

Доля краткосрочных                         

обязательств, подлежащая =  = 0,08

ежедневной  оплате
Основным фактором повышения уровня абсолютной ликвидности является равномерное и, своевременное погашение дебиторской задолженности.

Платежеспособность организации с учетом предстоящих поступлений от дебиторов характеризует коэффициент уточненной (текущей) ликвидности (kл). Он показывает, какую часть текущей задолженности организация может покрыть в ближайшей перспективе при условии полного погашения дебиторской задолженности:
                Денежные средства, краткосрочные финансовые вложения

                           и краткосрочная дебиторская задолженность

kл  =                   Краткосрочные обязательства
kл на начало периода  =  =  = 0,93

            


kл на конец периода =  =  = 1,07
Нормальное ограничение означает, что денежные средства и предстоящие поступления от текущей деятельности должны покрывать текущие долги, т.е.  kл ≥1.

Для повышения уровня уточненной ликвидности необходимо способствовать росту обеспеченности запасов собственными оборотными средствами, для чего следует увеличивать собственные оборотные средства и обоснованно снижать уровень запасов.

Прогнозируемые платежные возможности организации при условии погашения краткосрочной дебиторской задолженности и реализации имеющихся запасов (с учетом компенсации осуществленных затрат) отражает коэффициент покрытия (kп).  
                 денежные средства и краткосрочные финансовые вложения +

        краткосрочная дебиторская задолженность + запасы с учетом НДС

kп =                         Краткосрочные обязательства

                       


kп на начало периода == = 1,79
                     


kп на конец периода == = 1,45
Нормальное ограничение показателя: kп ≥ 2. Официально рекомендуемый норматив для показателя следует признать несколько завышенным. Несомненно, что коэффициент покрытия должен быть > 1, однако более точно норматив может быть определен лишь на основе обработки обширного ряда данных.

Для повышения kп  необходимо пополнять реальный собственный капитал предприятия и обоснованно сдерживать рост внеоборотных активов и долгосрочной дебиторской задолженности.

Общая платежеспособность организации определяется, как способность покрывать все обязательства предприятия (краткосрочные и долгосрочные) всеми ее активами. Коэффициент общей платежеспособности (kо.п.) рассчитывается по формуле:

                             

                      активы предприятия

kо.п. =      обязательства предприятия
kо.п. на нчало периода =   =  = 1,89
kо.п. на конец периода =  =  = 1,81
Естественным является следующее нормальное ограничение для коэффициента: kо.п. ≥ 2
Основным фактором, обусловливающим платежеспособность, является наличие у предприятия реального собственного капитала. Совместный анализ показателей платежеспособности организации осуществляется на основании табл.2.2, содержащей наряду с фактическими значениями коэффициентов на начало и конец отчетного периода их нормальные ограничения.

Анализ платежеспособности предприятия

Таблица 2.2


Показатели

Нормальное ограничение

На начало периода

На конец периода

Изменение за период

Коэффициент абсолютной ликвидности

≥0,2

0,20

0,29

0,09

Коэффициент уточненной ликвидности

≥1

0,93

1,07

0,14

Коэффициент покрытия

≥2

1,79

1,45

-0,34

Коэффициент общей платежеспособности

≥2

1,89

1,81

-0,08

Вывод: коэффициент абсолютной ликвидности на конец года соответствует нормальному значению, т.е. хозяйствующий субъект удовлетворяет все абсолютные срочные требования. Он равен 0,29.

Коэффициент уточненной ликвидности увеличился с 0,93 до 1,07; он также находится в допустимых пределах.

Коэффициент покрытия снизился с 1,79 до 1,45 и находится ниже допустимых пределов, ниже допустимых пределов находится и коэффициент общей платежеспособности.
Результаты финансово-хозяйственной деятельности

Прибыль и убытки

Показатели, характеризующие прибыльность и убыточность сведены в табл.2.3.

Таблица 2.3

Показатели, характеризующие прибыльность и убыточность за III квартал 2006г.

Наименование показателя

III квартал 2006 г.

Выручка, тыс.руб.

5266216

Валовая прибыль, тыс.руб.

1779755

Чистая прибыль, тыс.руб.

826358

Рентабельность активов, %

6,96

Рентабельность собственного капитала, %

15,58

Рентабельность продукции (продаж), %

23,21%

Коэффициент чистой прибыльности, %

15,69

Оборачиваемость капитала

0,97

Сумма непокрытого убытка на отчетную дату, тыс.руб.

-

Соотношение непокрытого убытка на отчетную дату и валюты баланса

-



Основная информация о финансово-экономическом состоянии предприятия сведена в табл.2.4.
Таблица 2.4

Показатели финансово-экономической деятельности предприятия



Наименование показателя

На 30.09.2006г.

Стоимость чистых активов, тыс.руб.

5303494

Отношение суммы привлеченных средств к капиталу и резервам, %

124,03

Отношение суммы краткосрочных обязательств к капиталу и резервам, %

121,68

Покрытие платежей по обслуживанию долгов, руб.

-

Уровень просроченной задолженности, %

- кредиторской

- дебиторской

-

Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз

1,05

Доля дивидендов в прибыли, %

-

Производительность труда, руб./чел.

432,61

Амортизация к объему выручки, %

0,77



Рост доходов от основного вида деятельности за 3-ой квартал 2006 года обусловлен увеличением объема продаж, ростом цен на продукцию предприятия, а также изменениями в структуре производимой продукции.
2.1.3. Консолидация ПНТЗ и ЧТПЗ


Объединение трубных заводов имеет историю длиною более чем в два года. Ни для кого не секрет, что сохранить позиции на современном рынке Новотрубному заводу сложнее, нежели тем трубным предприятиям, которые входят в укрупнённые компании: Трубная металлургическая компания (ТМК), Объединённая металлургическая компания (ОМК), «Группа ЧТПЗ». По сути, Новотрубный завод оставался единственным из «большой семёрки» трубных предприятий самостоятельным игроком на отечественном рынке.

Поиски путей сближения начались давно. Первоначально были предприняты шаги со стороны ЧТПЗ по объединению с ОМК на уровне сбыта продукции, но вскоре Челябинский трубопрокатный отделился от этой структуры, и соглашение не имело дальнейшего развития.

Активизировался процесс поиска делового партнёра в связи с возросшей необходимостью строительства металлургического комплекса по производству трубной заготовки. Однако по отдельности осилить такой дорогостоящий проект затруднительно и для первоуральцев, и для челябинцев. Объединение же заводов позволяет реально говорить о собственном сталеплавильном комплексе.

Все вышеперечисленные факторы привели к тому, что в канун нового 2005 года ЧТПЗ приобрел 57,22 % акций ПНТЗ. Это сделка стала первым шагом на пути консолидации активов двух предприятий, которая может состояться в течение полутора-двух лет. Для оценки активов в ближайшее время планируется привлечь инвестиционно-банковских консультантов.

Новая компания создается в целях приобретения конкурентных преимуществ на внутреннем и внешнем рынках перед Трубной металлургической компанией и украинскими производителями трубной продукции, в первую очередь, за счет оптимизации производственной политики и централизованного управления сбытом.

Стратегия альянса направлена на расширение присутствия в секторе нефтегазового сортамента и более комплексного удовлетворения потребностей клиентов ТЭК. В 2005 году суммарный объем производства ЧТПЗ и ПНТЗ составил порядка 1.5 млн. т труб. По мнению ЧТПЗ, альянс позволит добиться максимального конкурентного преимущества за счет синергетического эффекта, так как происходит взаимное дополнение сортаментного ряда.

Продекларированная цель объединения двух трубопрокатных предприятий – приобретение конкурентных преимуществ перед другими производителями труб за счет превращения в крупнейшего игрока российского трубного рынка. Порознь ЧТПЗ и ПНТЗ занимали третье-четвертое места (12% и 11% рынка соответственно), а, объединившись, становятся вторым по величине трубным российским холдингом. Крупнее по объемам производства только ТМК, которая занимает 42% рынка.

Таблица 2.5

Ситуация на трубном рынке до и после объединения ПНТЗ и ЧТПЗ



Предприятие

Объем продаж до объединения, %

Объем продаж после объединения

ПНТЗ и ЧТПЗ, %

АТЗ

1

1

ВМЗ

14

14

ТазМет

10

10

ВТЗ

13

13

СТЗ

9

9

СинТЗ

10

10

Прочие

20

20

ПНТЗ

11

23

ЧТПЗ

12

Итак, после объединения ЧТПЗ и ПНТЗ трубный рынок РФ оказался фактически поделенным между тремя крупными игроками: ТМК, ПНТЗ+ЧТПЗ и ОМК.

Новая трубная компания (ЧТПЗ+ПНТЗ) является второй в России по объемам производства, занимая 23% рынка и уступая только ТМК (42%). Учитывая удачное дополнение двух объединившихся предприятий по сортаменту производства, чрезвычайно широкий и стабильно высокий уровень качества продукции ПНТЗ, можно прогнозировать неплохие перспективы развития новой компании и позиционирования на рынке.

2.2. Анализ реализации продукции на ОАО «ПНТЗ»


Первоуральский Новотрубный завод – предприятие уникальное. По сортаменту, ПНТЗ удерживает лидирующие позиции. В последние годы номенклатура предприятия стала еще шире: бесшовные стальные горячекатаные и холоднодеформированные трубы диаметром 0,2 – 219 мм с толщиной стенки 0,05 – 45 мм более, чем из 200 углеродистых, легированных и высоколегированных марок стали; электросварные прямошовные круглые и профильные трубы диаметром 4 – 114 мм с толщиной стенки 0,7-5мм; трубы из нержавейки и высоколегированных сплавов диаметром 0,2-159 мм. Завод также выпускает футерованные полиэтиленом трубы, соединительные части к ним, баллоны емкостью от 0,1 до 650 л.

Это один из немногих трубных заводов в мире, минимальный и максимальный диаметры трубной продукции которого различаются в 1000 раз. По толщине стенки труб показатели ПНТЗ различаются в 900 раз.

ПНТЗ – один из крупнейших заводов России, в структуре производства которого отсутствуют лишь трубы большого диаметра, электросварные нефтепроводные и обсадные трубы. Всю остальную гамму труб на предприятии производят, причем некоторые позиции являются практически монопольными, рис.2.1.





Основными конкурентами ПНТЗ являются:

·        Выксунский металлургический завод (ВМЗ);

·        Челябинский трубопрокатный завод (ЧТпЗ);

·        Таганрогский металлургический завод (ТагМет);

·        Северский трубный завод (СТЗ);

·        Синарский трубный завод (СитТЗ);

·        Волжский трубный завод (ВТЗ).
Доля ПНТЗ в общем объеме продаж:

·        горячекатаные – 24% рынка;

·        тянутые толстостенные -  41%;

·        тянутые тонкостенные -  42%;

·        НКТ -  32%;

·        шарикоподшипниковые катаные -  26%;

·        шарикоподшипниковые тянутые -  91%;

·        нержавеющие -  33%;

·        котельные катаные -  36%;

·        котельные тянутые -  33%;

·        электросварные -  8%;

·        ВГП  - 2%;

·        экспорт  -  8%.




 
2.2.1. Рынок горячекатаных труб общего назначения


В 2005 году на рынке горячекатаных труб наблюдалась полная стагнация. Отложенный спрос, накопившийся в после кризисные 98-е годы, был полностью компенсирован еще в 2003-2004 годах, при этом значительные объемы в то время накопились на складах. Поскольку горячекатаные трубы общего назначения потребляются почти во всех отраслях народного хозяйства, данный сегмент рынка имеет прямую пропорциональную зависимость от изменения экономики РФ в целом. В 2003 году, по тем или иным причинам, стагнация ощущается почти во всех отраслях (исключение составили лишь сырьевые отрасли), при этом рост промышленного производства, планируемый на 2006 год составляет 3,4% (в 2003году он составлял 3,7%), а, следовательно, ситуация на рынке горячекатаных труб общего назначения в 2005 году коренным образом не изменится. Несмотря на этот факт, существует ряд позитивных тенденций, которые дают надежду на повышение потребительской активности в этом секторе рынка в 2006 году. Однако существует и ряд факторов, которые крайне негативно влияют и могут повлиять в дальнейшем на объемы потребления труб в целом, но особенно на объемы потребления горячекатаных труб общего назначения.

Начиная с середины июня 2005 года, когда на мировых рынках стали отчетливо прослеживаться тенденции увеличения цены на черный металлопрокат, а металлургические комбинаты переориентировались на внешние рынки, в стране стал развиваться дефицит трубной заготовки и многие трубные предприятия попали в непростые условия. Трубные заводы подняли цены с некоторым опозданием, давая рынку возможность сделать необходимые закупки по пониженным ценам и снижая свою рентабельность. Причем те, кто использует стороннюю заготовку, а ПНТЗ относится как раз к их числу, оказались в более тяжелом положении, чем их

«коллеги».

Второй негативный факт – это отмена в 2005 году пошлин на импортную украинскую трубу, такие меры правительства могут привести к ситуации 2003 года, когда главным конкурентом ПНТЗ была дешевая украинская труба.

К числу позитивных факторов можно отнести два.

Во-первых, на протяжении всей эпопеи с увеличением отпускных цен трубных предприятий и ростом дефицита предложения трубной заготовки на складах у торговцев оставалось все меньше наличных труб. В настоящее время ситуация такова, что при существенном подорожании относительно июня 2005 года спрос на трубы продолжает расти и рынок «проглатывает» любые объемы металла, невзирая на высокие цены.

Во-вторых, к концу 2005 года на фоне сверхвысоких цен на нефть активизировалась топливная промышленность. Уже в ноябре возросшая инвестиционная активность последней породила дополнительный спрос на трубы нефтегазового сортамента. А в начале 2006 года общий портфель заказов «нефтяников» вырос почти в 1,5 раза, в том числе и по бесшовной трубе.                                                                      

 Таблица 2.6

Динамика продаж горячекатаных труб общего назначения, тыс.т



Произ-водитель

Год

Изменение 2004/2003, %

Изменение 2005/2004, %

2003

2004

2005

ПНТЗ

331,39

334,83

342,41

1,04

2,26

ВТЗ

182,40

205,78

235,72

12,81

14,55

ТагМет

228,40

206,54

214,32

-9,57

3,77

ЧТпЗ

214,65

223,43

196,50

4,09

-12,05

СТЗ

165,24

158,83

186,60

-3,88

17,49

ПМ

45,77

22,88

42,22

-50,00

84,49

Импорт

374,40

188,43

97,25

-49,67

-48,39

Всего

1665,13

1486,04

1496,82

-10,76

0,72



Невзирая на стагнацию в этом сегменте в 2005 году, практически все отечественные производители увеличили объем продаж, незначительно изменив свою долю на рынке, табл.2.6. В области горячекатаных труб общего назначения уже в течение многих лет ПНТЗ занимает лидирующее положение, в 2005 году его доля составила 24%. На рис.2.2 показана доля заводов в общем объеме продаж.
Доля заводов в общем объеме продаж





Рис.2.2

Прирост продаж – 2,26%, см.табл.2.3, при этом объем отгрузки в сравнении с 2003 годом увеличился на 11020 тн. Лидерами по приросту стали такие производители, как ПетроМеталл, СинТЗ и СТЗ. В связи с выходом ЧТпЗ из состава Объединенной Металлургической Компании произошла краткосрочная дестабилизация политики продаж завода, результатом которой стал спад на 12% (еще более сильный спад произошел в сортаменте продукции ПНТЗ – 16%).

Основными потребителями горячекатаных труб общего назначения являются три отрасли: топливная промышленность, торговля и машиностроение. Структура потребления горячекатаных труб производства ПНТЗ приведена на рис.2.3.



Структура потребления горячекатаных труб общего назначения производства ПНТЗ
Подпись: 13





9 – цветная металлургия

10 – химическая и нефтехимическая пром-ть

11 – промышленность строительных мат-ов

12 – нематериальная сфера народного хоз-ва

13 – геология и разведка недр, геодезия

14 – прочие промышленные производства

15 – микробиологическая промышленность

 
 

1 – торговля и общественное питание

2 – топливная промышленность

3 – машиностроение и металлообработка

4 – экспорт

5 – строительство

6 – черная металлургия

7 – энергетическая промышленность

8 – транспорт и связь

 
                                                                                                                                                  


2003
 

2004
 

2005
 

Рис.2.3
 





Исходя из всего вышесказанного, основополагающей рекомендацией на 2006 год является увеличение занятой ниши в данном сегменте рынка. Необходимо отметить, что в 2005 году ПНТЗ сумел нарастить свое присутствие в этом сегменте на 7,5 тыс.тонн, что позволяет ему в 2006 году «диктовать» свою ценовую политику.
2.2.2. Рынок сварных труб общего назначения
На рынке сварных труб общего назначения присутствует большое число производителей. Однако, на этом рынке, как и на рынке горячекатаных труб общего назначения, в 2005 году наблюдалась полная стагнация. Факторы, породившие такое явление те же самые, что и на рынке горячекатаных труб общего назначения – это снижение темпов экономического роста почти во всех отраслях народного хозяйства, низкие цены на углеводородное сырье в конце 2004 – начале 2005 года, а также ценовая политика комбинатов-поставщиков штрипса, цена на который, как и на катаную заготовку, растет со второй половины 2005 года в силу тех же причин. При этом если на рынке сварных труб общего назначения просматривается хоть какая-то позитивная тенденция, то рынок водогазопроводных труб постепенно сужается, вследствие появления большого количества товаров-заменителей – полиэтиленовых и полипропиленовых труб, спрос на которые будет расти и в будущем, естественным образом влияя на снижение на снижение объемов продаж на стальные водогазопроводные трубы.

Основными потребителями данного сортамента, являются торговля, машиностроение, ТЭК, ЖКХ и строительная индустрия. Структура потребления электросварных труб общего назначения производства ПНТЗ приведена на рис.2.4.


Структура потребления сварных труб общего назначения производства ПНТЗ






0
 
                                                                                                                                                  

Подпись: 13

2004
 

2005
 







В 2004 году увеличение потребления труб  на  фоне позитивных тенденций в российской экономике было обусловлено ростом спроса на данный сортамент в промышленности и строительной индустрии с одной стороны и уменьшением доли импорта во внутреннем потреблении почти на 50% с другой. Негативно на работе отрасли сказались опережающий рост тарифов на продукцию и услуги естественных монополий, вызвавших увеличение себестоимости продукции, а также средне мировых цен на металлопродукцию, что стало причиной уменьшения экспортных поставок. Темпы роста рынка электросварных труб общего назначения в 2004 году составили 9,56%.

В 2005 году энергетики и ЖКХ снизили свою инвестиционную активность, в строительной индустрии наблюдалась стагнация, в связи с чем резко упало потребление труб для жилищного сектора и промышленного строительства. Основными причинами стали: не стартовавшая реформа ЖКХ, застой в строительной индустрии (положительные тенденции в которой прослеживаются только в больших городах – Москва, Санкт-Петербург и так далее), повышение цен на сырье и услуги естественных монополий, а также перераспределение средств на ремонты магистральных линий тепловодоснабжения, срок эксплуатации которых уже давно приблизился к критическому. Отгрузка сварных труб общего назначения снизилась у ТагМета на 50,62%, у АТЗ  на 44,84%, у ПНТЗ  на 6,28%.  Несмотря на факт снижения продаж, ПНТЗ в целом нарастил свое присутствие в данном сегменте, увеличив долю в общем объеме до 8,01%, что на 0,5% больше, чем в 2004 году. Такой показатель идентифицирует, что снижение темпов производства на ПНТЗ происходит медленнее, чем в РФ  и ПНТЗ сумел занять нишу, ранее принадлежащую другим заводам. Несмотря на общий спад потребления данной продукции, на 20% вырос объем продаж у СТЗ, который в 2005 году нарастил производство по всем видам труб, в том числе и по сварным. Это один из трех заводов, который в 2005 году сработал с положительным приростом производства.

Нужно отметить сокращение объема импорта более, чем в два раза. В связи с введением квот в 2004 году, экспорт со стороны Украины данного вида продукции стал не перспективным, и как следствие, уже в течение трех лет наблюдается постоянное снижение активности украинских производителей на российском рынке в данном сегменте труб., см.табл.2.7.

В 2005 году основная сложность предприятий-производителей электросварных труб общего назначения заключалась в росте цен на штрипс во II полугодии, который на конец года оказался дороже катаной заготовки. Помимо повышения цен на штрипс, российский комбинаты ввели «ограничение на поставку» данного вида продукции по российским ценам. В этой связи во второй половине 2005 года российский производители электросварных труб стали испытывать острый дефицит в штрипсе. Следствием этого стало повышение цен на сварные трубы.

В 2006 году ситуация на рынке не претерпит кардинальных изменений, несмотря на возможный рост спроса со стороны строительной индустрии.

На фоне общей неопределенности на рынке, в ближайшее время кардинальных изменений в сегменте сварных труб общего назначения не ожидается. В связи с постепенным экономическим ростом в промышленности и строительной индустрии, совокупный спрос в ближайшие два-три года если и будет расти, то незначительными темпами. Единственная надежда на повышение спроса в этом сегменте труб – это реформирование ЖКХ, которое затягивается на неопределенное время… Исходя из всего выше сказанного, основополагающей рекомендацией для ПНТЗ является сохранение занятой ниши на рынке, и большая работа в этом направлении ведется уже в настоящее время.

На сегодняшний день остро стоит вопрос производства заменителей

стальных труб в секторе ЖКХ. На ПНТЗ активно разрабатывается тема производства полиэтиленовых труб для подачи воды именно в жилищно-коммунальном хозяйстве.


2.2.3. Рынок холоднотянутых труб


В 2005 году объем отгрузки холоднотянутых труб уменьшился на 4% (в 2004 году спад составлял 2%). На рис.2.5 показана динамика отгрузки холоднотянутых труб.


Объем, т
 
Динамика отгрузки холоднотянутых труб


Рис.2.5
 




На рынке холоднотянутых труб основными игроками являются ПНТЗ, СинТЗ и импорт. ПНТЗ является лидером в этом сегменте, но наблюдается опасная тенденция «потери» некоторой части рыночной ниши. В 2004 году отгрузка холоднотянутых труб с ПНТЗ снизилась на 0,19%, в 2005 году этот показатель составил уже 8,16%, тогда как СинТЗ весь рассматриваемый период работал с приростом, соответственно на 5,80% - в 2004 и на 14,00% - в 2005 году. Столь значимый успех СинТЗ объясняется более низкими ценами реализации и значительной долей экспорта в данном сортаменте труб (53%). В свою очередь, необходимо отметить снижение доли зарубежных производителей (в основном украинских) на российском рынке, импорт холоднотянутых труб в 2004 уменьшился на 14,11%, а в 2005 – 29,81%. Высвободившуюся рыночную нишу на текущий момент в основном занимает Синарский трубный завод. Анализ потребителей данного сортамента труб показал постепенное перераспределение заказов с «конечных» машиностроителей в торговлю. На  рис.2.6 показана структура потребителей ПНТЗ.

Объем, т
 
Структура потребителей ПНТЗ





                                   2003                            2004                              2005





Рис.2.6

Такое явление от части объясняется более выгодными условиями  работы с посредническими организациями (отсрочка платежа, «мелкие» заказы и так далее), чего в условиях постоянного роста цен ПНТЗ себе позволить не может.

Пока не будет серьезных инвестиций в машиностроительную отрасль, стагнация в ней будет продолжаться, а, следовательно, спрос на холоднотянутые трубы в ближайшие два года не изменится. В сложившейся ситуации основной рекомендацией на 2004 год для ПНТЗ будет сохранение занятой рыночной ниши и увеличение объема экспорта данного сортамента труб, чего можно будет добиться лишь при взвешенной ценовой политике, при чем критерием будет выступать работа по снижению себестоимости продукции.


2.2.4. Рынок шарикоподшипниковых труб




Единственным потребителем шарикоподшипниковых труб является подшипниковая промышленность и объемы потребления этих труб полностью зависят от экономической ситуации в данной подотрасли машиностроения.

На рынке шарикоподшипниковых труб ПНТЗ является монополистом и удерживает лидирующую позицию в течение многих дет. В 2004 году, в силу тяжелой ситуации подшипниковой подотрасли и более высоких цен, ПНТЗ сократил объемы продаж на 30,85%, табл.2.7,

                                                                                                Таблица 2.7

Динамика продаж шарикоподшипниковых труб, тыс.т


Производитель

Год

Изменение 2004/2003, %

Изменение, 2005/2004, %

2003

2004

2005

ПНТЗ


34,55

23,89

27,72

-30,85

16,04

ВТЗ

17,51

18,95

13,93

8,19

-26,46

Импорт

3,09

7,16

4,15

131,47

-42,02

Всего

57,16

52,01

47,81

-9,02

-8,06

в то же время украинские производители нарастили свое присутствие на российском рынке более, чем в два раза, заняв совместно с ВТЗ освободившуюся нишу. В целом рынок шарикоподшипниковых труб в 2004 году «упал» на 9,02%, эта тенденция продолжилась и в последующие годы, в 2005 году потребление сократилось еще на 8,06%. Несмотря на это «падение», в 2005 году ПНТЗ за счет «сдерживающей» ценовой политики сумел вернуть свои позиции и значительно нарастил долю своего присутствия, потеснив конкурентов, рост объема продаж составил 16,04%. При этом ВТЗ сократил объемы продаж на 26,46%, а импорт на 42,02%.                                                                                                    

Несмотря на то, что наш завод занимает лидирующее положение в данном сегменте рынка, существует проблема, которая мешает наладить четкую взаимоприемлемую работу с заказчиком, с такой проблемой столкнулся не только ПНТЗ, а и все производители шарикоподшипниковых труб. Заключается она в том, что существует ряд заказчиков, которые имеют достаточно большую задолженность перед производителями труб.

В условиях постоянного сокращения спроса на данную продукцию, основополагающей рекомендацией на 2006 год для ПНТЗ будет сохранение занятой рыночной ниши при одновременной минимизации дебиторской задолженности. И определенные договоренности в отношении последнего между производителями шарикоподшипниковых труб на текущий момент уже достигнуты.

Рынок подшипниковых труб условно делится на горячекатаные и холоднотянутые, динамика производства которых в 2003-2005 годах приведена на рис.2.7.



Объем, т
 
Рынок шарикоподшипниковых труб



Рис.2.7
 




Очевидно, что падение производства катаных труб происходит интенсивнее, чем тянутых, что объясняется разницей в спросе на «большие» и «малые» подшипники со стороны различных отраслей машиностроения. Рассмотрим, что происходит в каждом из данных сегментов в отдельности.

 В сегменте катаных шарикоподшипниковых труб присутствует три «игрока»: два отечественных производителя ПНТЗ и ВТЗ, а также производители ближнего зарубежья «в лице» Украины. Лидирующее положение на данном рынке занимает Волжский трубный завод, в 2005 году доля завода в общем объеме продаж составляла 65%, в 2006 году ВТЗ сумел «забрать» часть рыночной ниши ПНТЗ, которая сократилась по отношению к 2005 на 8%, тем самым доведя долю своего присутствия до 75%. На рис 2.8 показана доля заводов в общем объеме продаж катаных шарикоподшипниковых труб.

Доля заводов в общем объеме продаж катаных


шарикоподшипниковых труб





В 2005 году ВТЗ теряет свои позиции, доля в общем объеме сокращается с 75% до 64%, в то же время ПНТЗ восстанавливает «утраченное», увеличивая долю своего присутствия на рынке на 6% (основной прирост дали: Саратов – 627тн и Курск – 462тн). Необходимо отметить, на данном рынке наблюдается тенденция увеличения рыночной ниши, занимаемой украинскими производителями: с 3% в 2004 году до 10% в 2005 году.

На рынке тянутых шарикоподшипниковых труб единственным конкурентом ПНТЗ являются украинские производители. ПНТЗ практически является монополистом на данном рынке. Однако в 2004 году, ПНТЗ теряет ощутимую долю: 18% в общем объеме продаж тянутых труб, соответственно освободившуюся нишу занимает импорт, доля которого в 2004 году выросла с 6% до 24%. На рис.2.9 показана доля заводов в общем объеме продаж тянутых труб в 2003-2005 г.г.


Доля заводов в общем объеме продаж тянутых


 шарикоподшипниковых труб


Рис.2.9
 




 2.2.5. Рынок насосно-компрессорных труб
В области обеспечения нефтедобывающей отрасли нарезными трубами, наиболее интересная ситуация складывается с производством НКТ. В последние годы, особенно вследствие пикового спроса на НКТ в 2005 году, планы по их производству появились сразу у нескольких российских производителей.

·        Крупнейшим в России, выпускающим наиболее качественные НКТ, традиционно остается Синарский трубный завод, отгрузка которого в 2005 году составила 155,110 тыс.тонн НКТ. После запуска в середине 2005 года 5-ой линии нарезки НКТ и обсадных труб мощностью 100 тыс.тонн труб в год, завод стал крупнейшим производителем НКТ в Европе.

·        Вторым по масштабам производства НКТ в России является Первоуральский Новотрубный завод (в 2005 году отгрузка составила 73,952 тыс.тонн).

На рис.2.10 показана сравнительная динамика продаж насосно-компрессорных труб за 2003-2005г.г.
Сравнительная динамика продаж НКТ за 2003-2005 года





Несмотря на возросшую активность производителей НКТ, см.рис.2.10,  явно прослеживается тенденция падения спроса на насосно-компрессорную трубу в середины 2004 года. Этот спад был спровоцирован низкими мировыми ценами на углеводородное сырье, которые «пошли вниз» как раз с середины 2004 года, что неизбежно привело к сокращению инвестиций в новые и текущие нефтяные проекты. Обозначившийся спад птребления НКТ продолжился и в 2005 году. Объем отгрузки на СинТЗ снизился с 178,524 тыс. до 155,110 тыс.тонн. похожая ситуация сложилась и на ПНТЗ: с 94,180 тыс. до 73,952 тыс.тонн. однако, на фоне сверхмировых цен на нефть в IV квартале 2005 – I квартале 2006 года прослеживается разворот тренда в сторону роста спроса на НКТ.

В настоящее время около 13% насосно-компрессорных труб в России закупается за рубежом, причем доля НКТ импортного производства в 2005 году снизилась вдвое, освободившуюся рыночную нишу поровну поделили между собой ПНТЗ и СинТЗ.

В связи с необходимостью увеличения работ по бурению и обустройству скважин, замены большого количества изношенных труб и строительства новых участков нефте- и газопроводов, а также вследствие высоких цен на энергоносители, которые держатся с конца 2005 года, в 20046 году следует ожидать увеличение внутреннего спроса на стальные высококачественные трубы, используемые при добыче и транспортировке нефти и газа.

В сложившейся ситуации для сохранения максимального объема загрузки, ПНТЗ должен учесть потребительские требования к резьбовому соединению (к которому предъявляются основные претензии со стороны заказчика) и попытаться расширить сортамент выпускаемой продукции (освоить производство коррозионно-стойких насосно-компрессорных и нефтепроводных труб). Это позволит заводу гибко реагировать на изменение рыночной конъюнктуры в обострившейся конкурентной борьбе.


2.2.6. Рынок труб для котлов высокого давления




То обстоятельство, что в 2004 году наблюдался подъем в энергетическом машиностроении, ни могло не отразиться на увеличении объемов продаж катаных труб для котлов высокого давления, в целом по рынку прирост продаж составил 27,54%. Основной вклад внес ЧТпЗ, увеличивший отгрузку на 166,65%. Основной причиной послужил возросший спрос на сортамент ЧТпЗ со стороны ближнего зарубежья. ПНТЗ увеличил отгрузку почти на 60%, табл.2.8.

Таблица 2.8

Динамика продаж катаных труб для КВД, тыс.т




Производитель

Год

Изменение 2004/2003, %

Изменение 2005/2004, %

2003

2004

2005

ПНТЗ


8,28

13,20

9,07

59,50

-31,31

ВТЗ

6,44

3,59

4,37

-44,14

21,53

ЧТпЗ

5,64

15,04

9,21

166,65

-38,72

СинТЗ

0,00

0,00

0,86

0,00

0,00

Импорт

9,91

6,76

1,68

-31,75

-75,15

Всего

30,27

38,61

25,21

27,54

-34,70



На рис.2.11 показана доля заводов в общем объеме продаж катаных труб в 2003-2005 г.г.

Доля заводов в общем объеме продаж катаных труб





Рис.2.11
Необходимо отметить снижение объемов продаж на ВТЗ, а также сокращение присутствия украинских производителей на российском рынке, рыночная ниша которых снизилась с 33% до 18%, см.рис.2.11.

            Ситуация в котлостроении в 2005году оставалась примерно такая же, как и в 2004, прироста в данной отрасли народного хозяйства зафиксировано не было. На фоне в общей стагнации энергомашиностроительной отрасли в 2005 году потребление катаных труб для КВД сократилось на 34,70%. Несмотря на падение рынка катаных труб для КВД в целом, ПНТЗ увеличил свою рыночную нишу в общем объеме продаж на 2%, ВТЗ – на 8% (это единственный завод, сработавший в 2005 году с приростом продаж, увеличение составило 21,53%). Такой подъем обусловлен тем, что в начале 2005 года ВТЗ продавал данный вид труб по относительно низким ценам, тем самым «переманив» часть заказчиков, но держать низкие цены до конца года не смог, в отличие от ПНТЗ, цена которого с начала года была выше, но держалась стабильно весь год. Необходимо также отметить появление нового производителя на данном рынке – это СинТЗ, который начал производить катаную трубу для КВД с июня 2005 года, годовой объем продаж составил 869 тонн. ЧТмЗ потерял 2% доли в общем объеме продаж. Тенденция со снижением объема импорта сохранилась и в 2005 году, см.рис.2.11, доля которого сократилась до 7%.

В 2006 году тенденция падения рынка продолжается, общий спад продаж составил 7,61%. Со слов предприятий энергетического машиностроения новых крупных заказов на котельное оборудование пока не предвидится, соответственно «зеркальным» образом ситуация отображается и на рынок труб для КВД. Однако необходимо отметить, что «новый» производитель катаных труб для КВД – СинТЗ постепенно наращивает объемы продаж, занимая рыночную нишу других производителей, в том числе и рыночную нишу ПНТЗ.


2.2.7. Рынок труб из нержавеющей стали




Продукция из нержавеющих марок стали, как правило, продукция специального назначения, к которой предъявляются повышенные требования к надежности и качеству. Потребителями данного вида труб являются такие отрасли, как энергомашиностроение, химическое машиностроение, авиационно-космический и оборонный комплекс, предприятия химической, энергетической, металлургической, пищевой промышленности, использующие нержавеющие трубы для ремонта своего технологического оборудования. С начала 90-х годов рынок спецсталей претерпел гигантские изменения, в основу которых лег спад в потреблении этой продукции и его внутреннее перераспределение. Основной причиной сокращения потребления нержавеющей стали в России стало падение объема производства в ВПК, авиастроении, космонавтике, а также почти полное прекращение реализации крупных проектов химической промышленности, падение производства в сельхозмашиностроении.

На рынке труб из нержавеющей стали, присутствуют четыре отечественных производителя ПНТЗ, СинТЗ, ВТЗ, ЧТПЗ, а также украинский завод НЗНТ, принадлежащий компании «Ювис».

В 2004 году объем потребления нержавеющих труб вырос на 19,62%, что связано с подъемом во всех отраслях народного хозяйства в целом, а в частности, с подъемом нефтехимической отрасли и ростом добычи нефти. ПНТЗ увеличил объемы продаж на 46,52%, ВТЗ на 138,51%, табл.2.9. 

  Таблица 2.9

Динамика продаж бесшовных нержавеющих труб, тыс.т




Производитель

Год

Изменение 2004/2003, %

Изменение 2005/2004, %

2003

2004

2005

ПНТЗ


4,41

6,47

5,29

46,52

-18,17

СинТЗ

3,58

3,26

2,99

-8,92

-8,39

ВТЗ

0,32

0,76

1,08

138,51

41,28

Импорт

8,10

9,53

6,54

17,69

-31,36

Всего

18,42

22,04

17,92

19,62

-18,70



Импорт увеличил свое присутствие на Российском рынке на 17,69%.

В 2005 году ситуация на рынке нержавеющих труб складывалась не так благоприятно как в 2004 году. Объемы производства сократились на всех заводах, общее падение рынка составило 18,70%, что связано с неблагополучной ситуацией   в   потребляющих отраслях. ПНТЗ снизил объем продаж на 18,17%, что  чуть  меньше  общего падения рынка. Похожая ситуация складывается и на СинТЗ, который снизил объем продаж на те же 8,39%, однако это много меньше общего падения рынка, что позволило заводу увеличить свою рыночную нишу с 16% до 19%. Вследствие введения системы квотирования украинских производителей уже в течение двух лет наблюдается снижение объема импортных нержавеющих труб на российском рынке, в 2004 году это снижение составило 31,36% (хотя для украинских производителей вопрос производства и продажи труб в России – это вопрос жизни и смерти; в фирме «Ювис», около 100 человек  участвует в маркетинге и продаже, а на ПНТЗ и СинТЗ максимум 10 человек). При некотором снижении доли России и Прибалтики, существенно возросли объемы поставок в Среднюю Азию и Беларусь. Единственный завод планомерно наращивающий свою рыночную нишу, вытесняя конкурентов, это ВТЗ, увеличивший объем реализации на 41,28%. Перераспределение рыночных ниш в 2005 году отображено на рис.2.12.


Доля заводов в общем объеме продаж

Рис.2.12
 



Предприятия-производители труб из нержавеющих сталей постоянно осваивают программы по развитию производства, модернизации оборудования и технологий, экспериментальным и научно-исследовательским работам, освоению новых видов продукции:

·        ПНТЗ в 2005 году возобновил производство нержавеющих труб по западным стандартам. В том же году завод произвел трубы из стали ДИ59 по стандартам ASTM и DIN для потребителей Германии. В 2005 году таких труб планируется реализовать около 500 тонн. Выпуск стали ДИ50 ПНТЗ освоил в 2005 году в содружестве с научными сотрубниками ЦНИИТМАШа. Жаростойкость этой стали в 1,5 раза выше, чем обычной хром-никель-титановой стали аустенитного класса 12Х18Н12Т. В 2005 году завод также освоил производство нержавеющих отводов сортамента от 45 до 159 мм.

·        В начале апреля 2005 года ВТЗ получил лицензию Госатомнадзора России на изготовление труб для атомных станций.

·        СинТЗ в 2005 году, создает программу по освоению труб из новых марок стали жаропрочных и хромистых 8К13. ведутся работы по освоению кислотостойких сталей 08К22 и ряда сталей с высоким содержанием никеля, ведутся работы по холодному переделу этих сталей.

·        В рамках программы технического перевооружения на НЗНТ запустили в эксплуатацию две уникальные автоматические установки неразрушающего контроля качества, тестирующие трубы токовихревым и ультразвуковым методами.

Все вышесказанное говорит о том, что предприятия готовятся вести серьезную конкурентную борьбу за данный рынок, и только высокое качество продукции, соответствующее требованию потребителя, удовлетворение его потребностей по техническим характеристикам и срокам исполнения заказа поможет ПНТЗ сохранить обозначенную долю и преумножить ее.

Подводя итоги по рассмотренным номенклатурным рынкам по основным видам продукции, выпускаемым на Первоуральском Новотрубном заводе, нужно отметить, что на рынках горячекатаных труб общего назначения, насосно-компрессорных труб, шарикоподшипниковых труб, труб для котлов высокого давления и рынке труб из нержавеющей стали завод уверенно удерживает свои позиции, а во многих из них он расширил свою рыночную нишу, тем самым упрочнив позиции в этих сегментах.

Однако, на рынках сварных труб общего назначения и холоднотянутых труб положение ПНТЗ нестабильно, в большинстве из этих рынков ПНТЗ снизил долю своего присутствия.

По итогам работы ПНТЗ 2004-2005г.г., прил.1, видно, что завод продолжает удерживать лидирующее положение по объемам производства, входя в тройку лидеров. Однако по продажам (см. прил. 2), ПНТЗ был потеснен ВТЗ, и занял лишь 4-е место. В плане прироста производства I квартал 2006 года ПНТЗ показал неплохие результаты, прил. 3. 

По потребителям продукции ПНТЗ можно сделать вывод, что максимальное потребление продукции дают 3 отрасли: торговля, топливная промышленность, машиностроение и металлообработка, прил. 4.

На рынке трубной продукции остается ситуация острой конкуренции отечественных предприятий как между собой, так и с ведущими мировыми производителями, постоянно поднимающими уровень качества и потребительских характеристик трубной продукции.

География ПНТЗ на внешнем рынке изображена на рис.2.13.

География ПНТЗ на внешнем рынке


Рис.2.13
 




ПНТЗ планирует увеличение экспортных поставок, и как следствие, увеличить загрузку производственных мощностей.

Для увеличения экспорта, как и для успешного конкурирования на внутреннем рынке необходимо повышать качество своей продукции и капитально модернизировать производство. Повышение конкурентоспособности возможно лишь при сочетании активной инвестиционной деятельности с вводом нового оборудования, непрерывной модернизацией производства, внедрением новых технологий на основных и отделочных операциях.

2.3. Каналы продвижения продукции


До 1998 года завод сам занимался сбытом своей продукции, что привело к созданию неоправданно большого числа посредников-перепродавцов, на счетах которых оседала прибыль. Буквально в каждом цехе существовала своя система сбыта, что вело к распаду завода. Новая команда акционеров в 1998 году взяла курс на избавление от перепродавцов, на создание прозрачной и понятной потребителю сбытовой схемы.

Порядок в сбытовой политике был наведен благодаря появлению Торгового Дома «ПервоуральскТрубосталь». Сегодня он является агентом по продажам продукции в России и СНГ. В соответствии с агентскими соглашениями Торговый Дом – собственник и поставляемой заготовки, и готовой продукции. Завод перерабатывает сырье на давальческих условиях, обеспечивая выполнение услуги. Генеральный агент по продажам на экспорт – ЗАО «ARKLEY» (г.Лондон, представительство – в Москве). Определена сбытовая стратегия Торговых Домов: специализированная трубная продукция продается напрямую конечному потребителю – промышленным предприятиям, трубы ходового сортамента – солидным металлоторговым фирмам.

В соответствии с новой стратегией по улучшению обслуживания клиентов и совершенствованию структуры сбыта, ОАО ПНТЗ расширяет сотрудничество с межрегиональной дилерской сетью «ТИРУС». Отделения дилерской сети являются официальными уполномоченными организациями по реализации продукции ОАО «ПНТЗ».

В настоящее время филиалы дилерской сети «ТИРУС» находятся в следующих регионах:

·        Москва, Московская область;

·        Санкт-Петербург, Северо-запад;

·        Уральский регион;

·        республика Татарстан;

·        Самарская область;

·        Западная Сибирь, г.Новосибирск;

·        Ярославская область.

В 2005 году дилерская сеть увеличила объемы реализации в 1,5 раза. Важный момент в сотрудничестве с сетью ТИРУС – эффективная обратная связь на основе открытых партнерских отношений, которая позволяет решать все проблемы.

Отношения ПНТЗ с этой дилерской сетью строятся на взаимной выгоде. О каком-либо контроле над сетью со стороны ПНТЗ речи не идет. В нее входят достаточно зрелые компании, которые хорошо знают конъюнктуру рынка в своих регионах.

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности


3.1. Рекомендации по созданию эффективной сбытовой сети

Анализ реализации продукции показал, что необходимо организовать  расширенный склад готовой продукции на заводе и совместно с партнерами склады в регионах, что позволит гибко реагировать на требования рынка. Необходимо усилить деятельность по изучению рынка и более полному удовлетворению его требований. Подход к выбору региона размещения филиал достаточно долгий и осторожный. Необходимо оценить десятки параметров: платежеспособность региона, металлоемкость, конкурентная среда, удаленность от производителей и так далее.

Филиалы должны находиться в крупных портовых городах; географическое расположение филиалов должно отвечать требованиям распределительной логистики, должна быть возможность приобретения складских производственных площадей для создания современных металлоцентров.

При объединении нескольких торговых компаний из разных регионов использовать их потенциал для продвижения и реализации продукции. Такая «команда» при грамотной организации и управлении со временем способна занять определенную долю рынка и лидирующие позиции.

Развитие дилерских сетей необходимо, так как этот рынок перспективен. На рынке существует ниша, которую никогда не могут занять крупные производители, как ПНТЗ, - это ниша мелких потребителей, работающих преимущественно в регионах и потому интересных именно металлоторгующим сетям. Основной функцией дилерских сетей является продвижение продукции своих предприятий. Металлоторгующая организация, обладающая развитой сетью филиалов, имеет гораздо более широкий охват рынка, что позволяет «дойти» до каждого клиента с любым объемом потребления, а также с весьма широким спектром используемых ими видов продукции. Склады дают возможность поддерживать оперативный запас необходимой номенклатуры, а также с помощью этого инструмента работать на «длинных» договорах со стратегическими клиентами, размещающими сразу квартальные, полугодовые и годовые заявки, поскольку известно, что склады служат буфером, позволяющим, не обременяя клиента, хранить всю продукцию, предназначенную для него.

До последнего времени завод и металлоторговцы работали, учитывая, в первую очередь (а иногда – только), собственные интересы. В итоге это зачастую приводило к возникновению противоречий, а иногда и полному разрыву взаимоотношений. Формируется система взаимоотношений, основанная не на сиюминутной выгоде, а на построении долгосрочных партнерских взаимовыгодных отношений и выработке общей стратегии работы. Сбытовому звену уже будет не безразлично, что у завода нет денег на приобретение сырья или железнодорожного тарифа, так как это неизбежно приведет к срыву графика поставки и, как следствие, взаимным убыткам. Современное получение такой информации позволит оперативно изыскать денежные средства для решения этой проблемы.

Решение проблемы видится в создании совместных дилерских компаний ПНТЗ и трейдерами на паритетной основе, что обеспечивает своевременную и достаточную поставку продукции на данный рынок в обход созданного дилера, а трейдер решает все вопросы, связанные с созданием компании и персоналом, изучением рынка, продвижением и реализацией продукции, организацией приемки, складирования и отпуска продукции, предоставление потребителям дополнительных услуг, рекламой, привлечением новых потребителей и расширением клиентской базы, стимулированием сбыта, расширением занимаемой доли рынка, выходом на новые рынки.

Партнер ПНТЗ должен исповедовать активную идеологию продаж. Пассивное ожидание клиента погубило многие из бывших металлоснабовских контор. Схемы, нацеленные на получение прибыли лишь от перепродажи, изначально порочны и обречены. Нормально работающая компания – это та, которая продает солидные объемы со свих баз в регионах. Еще лучше, если это сетевая компания с несколькими складами в разных регионах. Партнер ПНТЗ должен быть нацелен на предоставление клиенту прежде всего услуги, а лучше – комплекса услуг. Зачастую клиенту нужна не столько труба, сколько решение проблемы строительства, скажем газопровода. Для этого ему нужна не просто труба, а труба нарезанная и доставленная, обеспеченная отводами и так далее. За комплекс услуг клиент согласен платить дороже.

Значение сервиса и высокого обслуживания в последнее время возрастает и необходимо активно внедрять современной оборудование и технологии для разгрузочно-погрузочных работ, для взвешивания, резки и действовать исходя из потребностей рынка. Необходимо сделать вывод, что развитие дилерских сетей, по крайней мере если брать за эталон европейский опыт, невозможно представить без параллельного расширения сервисных услуг и во многих регионах нашей страны сервисные услуги востребованы, однако, в отличие от зарубежных рынков у нас превалирует спрос на простейшие услуги – порезка, хранение, доставка и так далее. Необходимо расширять перечень сервисных услуг. Кроме того развитие сервисных услуг позволит увеличить доходы компании, а также привлечь новых клиентов.


Создание терминалов в портах




При изучении рынка трубной продукции анализ показал, что самый большой объем трубной продукции доставляется потребителям морским транспортом. В связи с этим руководством завода было принято решение о создании терминалов в морских портах России.

На сегодняшний день завод имеет терминалы в следующих портах:

·              Астрахань: Альфапорт, Правый берег, Трусово;

·              Санкт-Петербург: Морской порт, Новый порт;

·              Таганрогский морской торговый порт: Терминал-Юг;

·              Новороссийский торговый порт: Новороссийский судоремонтный завод, Новороссийский морской порт.

Заключены договора погрузки и выгрузки с портами: Астрахань, Новороссийск, Таганрог, Ейск, Калининград, Санкт-Петербург, Владивосток, Находка, Архангельск, Ванино, Баку, Оля, Мурманск, Ильичевск, Измаил, Темрюк.
3.3. Улучшение маркировки труб

Сегодня спрос на трубную продукцию стабилизировался, продавать становится сложнее. В основу среднесрочной стратегии развития необходимо заложить целый комплекс предпродажной подготовки: отделка, товарный вид изделия, увязка пакетов, маркировка. Это те «мелочи», на которые заводы не обращают серьезного внимания. Как известно внешний вид товара не менее важен, чем любые, даже исключительные его свойства. Культура упаковки и маркировки труб – не прихоть потребителя, а необходимое условие рынка. Инвестиции здесь требуются не большие, а отдача вполне ощутима.

Для маркировки труб на заводе до сих пор используются деревянные и жестяные бирки, информация на которых долго не живет. Неудобные бирки – постоянный источник нареканий со стороны потребителей. Нередко, получалось так, что за время пути трубы от производителя до заказчика ее «биография» исчезала бесследно.

Необходим переход на более надежные пластиковые бирки, информация на которых наносится несмываемым маркером и термотрансферным принтером. Пластиковые бирки успешно противостоят воздействию высоких температур (до 4000С), ультрафиолетового излучения, химических реагентов, обладают масло- и грязеотталкивающими, а также антистатистическими свойствами, что позволяет в любом месте и в любое время, даже годы спустя, получать, хранить и использовать информацию о продукции, нанесенную на нее с помощью данной маркировки.


Расчет


Экономической эффективности мероприятия по замене деревянных (фанерных) и железных (экспортных, вагонных, пакетных) бирок на пластиковые бирки, приобретению термотрансферного принтера.

1.          Затраты:

термо-трансферный принтер – 1 шт.

107,710 тыс.руб.

2.          Увеличение амортизационных отчислений:

107,710 · 12,5 : 100 = 13,46 тыс.руб.

3. Расход материалов:

предполагается

ввести пластиковые бирки – 950 000 шт.

950 000 · 2,74 = 2 603 тыс.руб.,

где 2,74 руб. – стоимость одной бирки.

Маркеры на основе краски EDDING черный 0,75мм – 600 шт.

600 · 50,57 = 30,34 тыс.руб.,

где 50,57 руб.  – стоимость одной штуки;

печатная лента для термо-трансферного принтера, 28 шт.

28 · 1592 = 44,58 тыс.руб.,

где 1 592 руб. – стоимость одной штуки

Итог: 2677,92. тыс.руб

4. Расходы по биркам за 2003 год:

фанерных (деревянных) – 617 230 шт.

617 230 · 2,96 = 1 827 тыс.руб.,

где 2,96 руб. – стоимость одной бирки;

железных пакетных – 230 870 шт.

230 870 · 1,08 = 249,34 тыс.руб.,

где 1,08 руб. – стоимость одной бирки;

железных экспортных – 92 300 шт.

92300 · 1,38 = 127,37 тыс.руб.,

где 1,38 руб.– стоимость одной бирки.

Приобретение комплектов клейм:

Буквенные наборы – 35 шт.

1599,6 · 35 = 56 тыс.руб.,

где 35 - количество отделок по заводу

цифровые наборы – 70 шт.

600 · 70 = 42 тыс.руб.,

где 600 руб. – цена одного комплекта

Потери при переводе заготовки при потере информации на железных и деревянных бирках за 2003 год были переведены в металлоотходы 169 тн заготовки.

(7740 – 1200) · 169 = 1105,26 тыс.руб.,

где 7740 руб. – цена 1 тонны заготовки;

1200 руб. – цена 1 тонны металлоотходов.

Итог: 3406,96 тыс.руб.


5. Условно-годовая экономия:

3406,96 – 2677,92 – 13,46 = 715,58 тыс.руб.

6. Экономический эффект:

715,58 – 0,15 · 107,71 = 699,42 тыс.руб.

При переходе завода на более удобные пластиковые бирки экономический эффект составит 699,42 тыс.рублей.

Рекомендацией на будущее является внедрение на ОАО «ПНТЗ» маркировки с использованием технологии штрихкодирования.

За рубежом штрихкодированию принадлежит и настоящее, и будущее, в России же штрихкодирование как средство автоматической идентификации продукции делает первые шаги. Необходимо внедрение маркировки с использованием штрихкодирования, так как этого требует растущая конкуренция на рынке. К этому будут подталкивать потребители металлопродукции, осознавшие выгоду от использования технологии штрихкодирования.

Время, когда штрихкодирование в металлургии и металлоторговле

воспринималось  как    очередная    модная   технология,    применяемая

исключительно за рубежом, уже прошло.

Технология штрихкодирования может стать оперативным, удобным и точным средством учета и идентификации металлопродукции в течение производственного цикла при складировании, отгрузке и получении ее заказчиками.
3.4. Маркетинговые мероприятия для продвижения брэнда ОАО «ПНТЗ»
1.     Интернет+ сайт предприятия

2.     Наружная реклама на трассах (например, по дороге из аэропорта  «Домодедово» в Москву)

3.     Участие в специализированных выставках («Металл-Экспо»)

4.     Присутствие на зарубежных рынках

5.     Маркировка на изделиях и упаковке

6.     Договоры с третьими лицами

7.     Информация в журналах «Коммерсант», «Деньги»  и др.

8.     Спонсорство в спортивных мероприятиях

9.     Поддержка детских домов

10.  Поздравления с праздниками потенциальных контрагентов

11. Организация бесплатных образовательных  и тренинговых программ

12. Реклама на транспорте (на вагонах, грузовых трейлерах и т.д.)

13. Благотворительные акции

14. Массовые концерты и мероприятия

15. Попытка попасть в книгу рекордов Гиннеса.

16. Введение системы скидок для постоянных заказчиков и на большие объемы заказываемой продукции.


Заключение
Трубный рынок РФ сегодня характеризуется присутствием достаточно жесткой конкуренции, которая в основном разворачивается между такими крупными компаниями, как ТМК, ОМК и группой ЧТПЗ+ПНТЗ. Рынок уже сформировался, но рыночные доли, прежде всего, крупнейших отечественных игроков пока не стабилизировались. Кроме того, у ведущих зарубежных трубных компаний, как ближнего, так и дальнего зарубежья, наверняка имеются планы экспансии на достаточно перспективный рынок трубной продукции России.

У любого трубного предприятия в условиях продолжающегося формирования рынка пока еще есть неплохие шансы для упрочнения своих позиций и расширения своей ниши за счет поглощения доли импортера или конкурента. Учитывая перспективы вступления России в ВТО, вопрос выживаемости любого трубного предприятия на рынке в будущем может еще больше обостриться. И тогда уже нужно будет думать не о расширении своего бизнеса, а о сохранении достигнутых позиций или вообще об элементарной возможности выживания.

Поэтому сегодня отечественным трубникам необходимо уделить повышенное внимание, прежде всего, формированию и насыщению своей клиентской базы, разработке перспективных программ освоения рынка. Предложенные выше мероприятия вполне могли бы помочь в осуществлении этих задач.

Ужесточение конкуренции на внутреннем и внешних рынках трубной продукции делает для российских производителей труб актуальной задачу повышения их конкурентоспособности.

Достижение этой цели возможно лишь при условии модернизации работы на всех этапах торгового и производственного процесса от покупки сырья до упаковки готовой продукции и общение с потребителями.

ПНТЗ готов вести серьезную конкурентную борьбу за увеличение доли рынка, и только высокое качество продукции, соответствующее требованию потребителя, удовлетворение его потребностей по техническим характеристикам и срокам исполнения заказа поможет ПНТЗ достичь своих целей.

Достижение этой цели возможно лишь при условии повышения качества труб:

-         совершенствование технологии и модернизация оборудования;

-         увеличение выпуска труб с покрытиями;

-         отделка, товарный вид изделия и маркировка;

-         стандартизация и сертификация в соответствии с международными нормами;

-         организация совместной работы производителей и потребителей;

-         расширение сортамента выпускаемой продукции;

-         повышение качества металла для производства труб и осуществление других организационно-технических мероприятий.

Подводя итоги по рассмотренным номенклатурным рынкам по основным видам продукции, выпускаемым на Первоуральском Новотрубном заводе, нужно отметить, что на рынках горячекатаных труб общего назначения, насосно-компрессорных труб, шарикоподшипниковых труб, труб для котлов высокого давления, на рынке труб из нержавеющей стали завод уверенно удерживает свои позиции, а во многих из них расширил свою рыночную нишу, тем самым упрочнив позиции в этих сегментах. Однако, на рынках сварных труб общего назначения и холоднотянутых труб положение ПНТЗ не стабильно, в большинстве из этих рынков ПНТЗ снизил долю своего присутствия.

По итогам работы ПНТЗ продолжает удерживать лидирующее положение по объемам производства, войдя в тройку лидеров. Однако по продажам ПНТЗ был потеснен ВТЗ и занял лишь 4-е место. В плане прироста производства ПНТЗ показал неплохие результаты – 11%.

На рынке трубной продукции остается острой конкуренция отечественных предприятий как между собой, так и с ведущими мировыми производителями, постоянно поднимающими уровень качества и потребительских характеристик трубной продукции.

В условиях конкурентоспособности рынка качество продукции ПНТЗ с каждым годом повышается и его уровень соответствует требованиям внутреннего и внешнего рынков.

До 1998 года завод сам занимался сбытом своей продукции, что привело к созданию неоправданно большого числа посредников, на счетах которых оседала прибыль. Порядок в сбытовой политике был наведен благодаря появлению Торгового Дома «Уралтрубосталь». Сегодня он является агентом по продажам продукции в России и СНГ.

Определена сбытовая стратегия Торгового Дома: специализированная трубная продукция продается напрямую конечному потребителю – промышленным предприятиям, трубы ходового сортамента – солидным металлоторговым фирмам.

Анализ реализации продукции показал, что необходимо организовывать расширенный склад готовой продукции на заводе и совместно с партнерами в регионах, что позволит гибко реагировать на требования рынка.
Библиографический список

1.     Зайцев М.Л. Экономика промышленного предприятия: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА, 2001.

2.     Крэнделл Р. 1001 способ успешного маркетинга / перевод с английского Ткаченко К. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999.

3.     Попов Е.С. Продвижение товара. Екб.: Наука, 1997.

4.     Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. – 7-е изд. – Минск: Новое знание, 2002.

5.     Стивенс М.Дж. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя / перевод с английского Северьянова В. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001.

6.     Федько П.Ф. Маркетинг. Ростов-на-Дону: Серия «Высший балл», 2002.

7.     Банников А. Microsoft Axapta осваивает производство// Металлоснабжение и сбыт. 2003. № 11.

8.     Борисов В. Шаги навстречу потребителю // Металлоснабжение и сбыт. 2002. № 1.

9.     Зверев А., Рябков Е. Стальная сеть для потребителя // Металлоснабжение и сбыт. 2003. № 9.

10. Отдел маркетинга компания «Спекта» Маркировка и учет металлопродукции// Металлоснабжение и сбыт. 2003. № 10.

11. Каталог продукции ОАО «ПНТЗ». 2002.

12. Отчет управления маркетинга. Обзор рынка труб. 2003.

13. Отчет о работе по качеству. 2005.

14. Сводная таблица по сортаменту ПНТЗ и других трубных заводов. Первоуральск. 2005.

15. Стровский В.Е. Экономика горного предприятия: Учебное пособие. Екб: Издательство УГГУ, 2005.

                                                                                                                                                                     

                                                                                                                                                                                        Приложение 1




Рейтинг трубных предприятий по производству за 2003-2005 г.г.



Год

Показатель

Место

1

2

3

4

5

6

7

2003

Производитель


ВМЗ

ЧТпЗ

ПНТЗ

СинТЗ

ВТЗ

СТЗ

ТагМет

Объем, тыс.т

822,8

678,7

636,9

548,1

537,2

507,8

501,7

2004

Производитель

ВМЗ

ПНТЗ

ЧТпЗ

СинТЗ

ВТЗ

СТЗ

ТагМет

Объем, тыс.т

742,9

615,4

590,3

564,5

522,8

519,9

425,1

2005

Производитель

ВМЗ

ЧТпЗ

ПНТЗ

ВТЗ

СинТЗ

СТЗ

ТагМет

Объем, тыс.т

848,2

764,8

684,7

643,2

596,2

518,2

509,0


                                                                                                                                                                                             Приложение 2
Рейтинг трубных предприятий по отгрузке за 2005 г.

 

Год

Показатель

Место

1

2

3

4

5

6

7

2005

Производитель

ВМЗ

ЧТпЗ

ВТЗ

ПНТЗ

СинТЗ

СТЗ

ТагМет

Объем, тыс.т

829,4

793,8

659,2

656,4

591,0

527,8

514,0

Приложение 3




Рейтинг трубных предприятий по приросту производства за 2003-2005 г.г.



Показатель

Место

1

2

3

4

5

6

7

Производитель


СинТЗ

СТЗ

ВТЗ

ПНТЗ

ВМЗ

ЧТпЗ

ТагМет

Объем, тыс.т

2003

548,1

507,8

537,2

636,9

822,8

678,7

501,7

2004

564,5

519,9

522,8

615,4

742,9

590,3

425,1

Прирост, тыс.т

16,4

12,0

-14,3

-21,5

-79,9

-88,3

-76,6

Прирост, %

3,0

2,3

-2,6

-3,3

-9,7

-13,0

-15,2

Производитель

ЧТпЗ

ВТЗ

ВМЗ

ТагМет

ПНТЗ

СинТЗ

СТЗ

Объем, тыс.т

2004

590,3

522,8

742,9

425,1

615,4

564,5

519,9

2005

764,8

643,2

848,2

509,0

684,7

596,2

518,2

Прирост, тыс.т

174,5

120,4

105,3

83,9

60,8

31,7

-1,7

Прирост, %

29,6

23,0

14,2

19,7

9,9

5,6

-0,3


Приложение 4
Основные показатели потребления продукции производства ПНТЗ по отраслям промышленности за 2003-2005г.г.



Отрасль

Объем заказов, тыс.т

Доля от общего объема заказов, %

Количество потребителей, шт.

2003

2004

2005

2003

2004

2005

2003

2004

2005

Торговля


170,6

195,8

214,6

27,6

31,2

35,8

659

751

805

Топливная промышленность

163,7

137,1

135,9

26,5

21,9

22,7

214

221

192

Машиностроение

135,3

123,7

102,8

21,9

19,7

17,1

813

797

643

Строительство

27,2

37,9

41,8

4,4

6,0

7,0

159

176

148

Компании и организации дальнего зарубежья

18,7

37,6

32,1

3,0

6,0

5,3

27

35

57

Черная металлургия

30,0

20,7

17,5

4,8

3,3

2,9

74

72

55

Транспорт и связь

27,2

20,6

10,9

4,4

3,3

1,8

47

62

51

Энергетическая промышленность

7,7

12,9

15,8

1,2

2,0

2,6

82

126

112

Нематериальная сфера народного хозяйства

11,8

8,5

4,0

1,9

1,3

0,6

125

135

111

Химическая и нефтяная промышленности

6,6

8,7

6,3

1,0

1,4

1,0

80

69

57

Цветная металлургия

5,7

5,5

7,1

0,9

0,8

1,2

46

48

48

Прочие промышленные производства

6,6

8,1

1,5

1,0

1,3

0,2

85

63

51

Промышленность строительных материалов

1,3

5,1

5,5

0,2

0,8

0,9

24

27

25

Геология

3,6

3,1

1,9

0,5

0,51

0,3

31

33

21

Общий итог

626,0

598,4

656,4

100,0

100,0

100,0

2466

2615

2376






1. Практическая работа на тему Психодіагностична практика
2. Реферат на тему Исполнительские комментарии Детских сюит Вл Золотарева
3. Статья Проблемы банковской тайны
4. Реферат на тему Canterbury Tales Essay Research Paper Are there
5. Реферат Флаг Теннесси
6. Шпаргалка Шпаргалка по Инновационному менеджменту
7. Реферат Может ли музыка остановить танки
8. Реферат Рынки потребительских товаров
9. Реферат на тему Democracy Vs Dictatorship Essay Research Paper Democracy
10. Курсовая Лакокрасочные товары